טראמפ כנגד כל הסיכויים

כנגד כל התחזיות, הסקרים ודעות הפרשנים, זכה דונאלד טראמפ בבחירות בארה״ב ב 9.11.16. איך זה קרה? שנה לפני זכייתו הסברתי כבר לסטונדטים בהרצאות שלי איך זה יקרה.
ראשית, אם טראמפ הגיע לאן שהגיע, כנראה שהוא מבין שיווק. מעבר לכך, טראמפ התברך בכאריזמה עליה יכולה רק לחלום הילארי קלינטון. ומעל לכל, טראמפ יודע כיצד להעביר את המסר הנכון, בצורה נכונה (תקשורת לא מילולית) לקהלי היעד הנכונים.

שימו לב לסלוגן שליווה את הקמפיין של טראמפ ״נחזיר לאמריקה את גדולתה״. להזכירכם הסלוגן של הילארי היה ״חזקים ביחד״. המסר של טראמפ הוא במידה רבה לב העניין. בתוך מסר זה משולבים: זיהוי מצוקה, הצעת פיתרון והנעה לפעולה. במקרים רבים, לצורך הנעה לפעולה כדאי לפנות לכבודם של הנמענים. טראמפ זיהה נכון את הצורך של הציבור האמריקאי לשקם את כבודו האבוד.

בעידן של חוסר סבלנות, ידע טראמפ לארוז את המסרים שלו בצורה מאוד פשוטה, מהירה, ברוח הרשתות החברתיות. ולא סתם רשתות חברתיות. אם אובמה היה הנשיא של פייסבוק, טראמפ יהיה הנשיא של טוויטר וסנפצ׳ט. מאז ימי בחירתו של אובמה ב 2008 זרמו מים רבים בנהרות הרשתות החברתיות. הסבלנות שלנו הולכת ופוחתת. טוויטר וסנפצ׳אט הם הערוצים המהירים המתאימים לעידן זה.

בשורה התחתונה, בניגוד לתחזיות, לסקרים ולהערכות המומחים, ניצח טראמפ. מה נוכל ללמוד מהישגו? לא תמיד התקשורת ו״המומחים״ יודעים הכל. מעבר לכך, השפעה מבוססת על היכרות מעולה עם קהלי היעד. סביר להניח שלצידו של טראמפ עמדו אנאליסטים אשר עדכנו אותו מהן מילות המפתח הנכונות אשר יחוללו את ההשפעה הנדרשת מול קהלי היעד הרלוונטיים. מילים אלו, ושאר המודיעין העסקי שלנו, רק מחכים נאסוף אותם ונשתמש בהם לצורכינו. הכל זמין גלוי ושמיש בסביבת הרשתות החברתיות. אז צאו וקחו את המידע שיגשים את מטרותיכם!

למאמרים נוספים בקרו באתר , ד״ר יניב לויתן.

הנפילה של הילארי?

אירוע ההתמוטטות של הילארי מלמד אותנו ה מ ו ן על העידן שאנו חיים בו. למי שלא מעודכן, עובר אורח תיעד את הילארי באמצעות הטלפון הנייד שלו מתמוטטת בדרכה לרכב. אנו חיים בעידן שבו תמונה שווה מיליארד מילים (זה המחיר ששילמו פייסבוק כדי לרכוש את אינסטגראם). עידן שבו לא משנה מה אתה אומר, או איזה תוכן אתה מביא איתך, אלא, חשוב יותר כיצד אתה נראה. לסכם את העידן הזה במילה אחת, שטחי. למעשה, העידן הזה לא התחיל במהפכה הדיגיטלית, הוא התחיל זמן רב לפני כן. בעימות הטלויזיוני הראשון, בשנות ה 60 בארה״ב בין קנדי לניקסון. אלו שהאזינו לעימות ברדיו, חשבו שניקסון ניצח, מכיוון שדיבר דברי טעם. אלו שצפו בעימות בטלויזיה, טענו שקנדי ניצח, מכיוון שהוא חתיך. המראה של המנהיג היה חשוב מאז ומעולם. שימו לב לתמונות של 3 המנהיגים של מלחמת העולם השניה, (רוזוולט, צ׳רציל וסטאלין) כאשר הם מצולמים יחד, הם תמיד יושבים. עליהם לשבת כדי להסתיר את העובדה שנשיא ארה״ב, רוזוולט, מתקשה לעמוד בשל מחלתו. בשנות ה 40 של המאה הקודמת היה קל יחסית להסתיר מידע רפואי מהציבור. היום, בעידן הסמארטפונים, המנהיגים בבעיה. תמיד ידעו הפוליטקאים כיצד להשתמש בתקשורת לצורך העברת מסרים של עוצמה. משפט זה היה נכון בימים בהם שלטו הפוליטיקאים בתקשורת. אנו חיים בעידן של אדוארד סנואדן (מדליף המידע הגדול בהיסטוריה) עידן שבו הגולש הוא יוצר תוכן, כתב פרשן ועיתונאי. בעידן הרשתות החברתיות זה כמעט בלתי אפשרי להסתיר מידע מהציבור. אז מה כדאי להילרי לעשות נוכח ״תקרית הסמארטפון״ שחוותה? כדאי לה להשתמש בדיוק באותם הכלים. עליה לפנות לציבור באמצעות הרשתות החברתיות, לדבר בגובה העיניים, ובעיקר לומר את האמת. עליה להשתמש באירוע רפואי זה כדי להציג פן אנושי שיעורר אמפתיה בקרב הציבור. הזמנים משתנים, החוקים משתנים. עולם הדוברות,יחסי הציבור והתקשורת השיווקית חייבים להתאים את עצמם למציאות החדשה. מציאות המורכבת מתגובה בזמן אמת, ההבנה כי אין סודות, והצורך להיות כל הזמן עם ״אצבע על הדופק״.

בהזדמנות זו, אני מזמין אתכם לבקר באתר החדש שלי ולבדוק את ההרצאות החדשות שלי בנושאי שיווק,

ניו מדיה, רשתות חברתיות וסייבר.

הלקוח הדיגיטלי

בעידן המדיה הדיגיטלית, הצרכן החדש חש קרבה לחברה או לעסק הרבה יותר מבעבר. וזאת מכיוון שהוא פוגש את העסק בכל מיני ערוצים. למשל, הלקוח יכול להיכנס לאתר האינטרנט של העסק וליצור קשר עם נציג שרות או מכירות, הוא יכול לקרוא פרסומים של העסק ולהתוודע לפעילויות נוספות מטעמו, הוא יכול להצטרף כאוהד בעמוד העסקי של העסק בפייסבוק או ברשתות חברתיות אחרות ולהגיב על פרסומים של העסק או של אוהדים אחרים ועוד ועוד.

ככל שהלקוח נחשף לערוצים נוספים בעולם המדיה הדיגיטלית באמצעותם הוא יכול לקבל שרות מהעסק, החברה או הארגון ממנו הוא צורך או עומד לצרוך שירותים או מוצרים, כך עולה רף הציפיות שלו מעסקים אחרים שגם הם יפעלו באופן דומה.

במידה והלקוח לא מקבל את השרות שהוא רגיל לקבל, עלולה להיווצר אצלו תחושה של חוסר שביעות רצון. לדוגמה, לקוחות רבים נוהגים להיכנס לאתר של המסעדה לפני הביקור בה, לבדוק את התפריט ואת המחירים. לקוח שיגיע לאתר אינטרנט של מסעדה מסוימת ולא ימצא בו תפריט או מחירים ירגיש חוסר שביעות רצון משום שהאתר לא מספק את השרות שהלקוח הורגל לקבל באתרים אחרים באותו תחום.

בעלי עסקים שיש להם אתר אינטרנט צריכים להבין כיצד השחקנים האחרים בתחומם, המתחרים שלהם, פועלים, כדי למנוע תסכול וחוסר שביעות רצון אצל הלקוחות שמבקרים באתר.

מאפייני הלקוח החדש

ללקוח החדש ישנם מאפיינים ייחודיים ויכולות שלא היו לו טרם מהפכת המדיה הדיגיטלית. היכולות האלו הופכות את הלקוח החדש ללקוח הרבה יותר מודע, מעורב ובעל דעה בכל הנוגע למוצרים והשירותים שהוא רוכש או מעוניין לרכוש.

חשיפה תמידית למידע - הלקוח החדש חשוף למידע רב, כל הזמן. גם לפני שנת 2007, לפני עידן הטלפון החכם, הלקוח היה חשוף למידע אולם אז המידע היה מאוד סטטי, מידע שבעלי העסקים, החברות והארגונים עצמם יצרו והטמיעו באתרי האינטרנט השונים והלקוח היה יכול לגשת אל המידע הזה רק מהמחשב הנייד או הנייח שלו.

החל משנת 2007, כל לקוח שיש ברשותו טלפון חכם יכול להיכנס לחנות פיזית, להיחשף למוצר ובמקום לשאול את המוכר בחנות שאלות בנוגע למוצר, לבצע בכוחות עצמו מחקר לגביו, ולקבל מידע ממקורות שהוא סומך עליהם יותר כמו למשל המלצות מגולשים שכבר רכשו את המוצר והתנסו בו.

ביצוע מחקר מקדים - הלקוח החדש יכול לבצע מחקר מקדים לפני החלטת הרכישה, להעריך את המוצרים והשירותים של המתחרים, לקבל מידע בנוגע להם ולבדוק את החלופות ולהשוות ביניהם על סמך המלצות, זמן אספקה, מחיר וכדומה.

שימוש בחכמת ההמונים - הלקוח החדש יכול להיעזר בחכמת ההמונים כדי להחליט איזה מוצר או שרות כדאי לו לקנות, הוא לא חייב לקבל את החלטת הרכישה לבדו. אם הוא נתקל בבעיה שהוא לא מוצא לה פתרון הוא יכול להיעזר בחברים שלו ברשתות החברתיות, לשאול אותם שאלות ולקבל מהם חוות דעת בנוגע למוצר או השרות שהוא רוצה לרכוש. לאחר מכן, בהתאם למידע שהתקבל, הלקוח יקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורו.

מודע לזכויותיו - הלקוח החדש יכול לגשת בקלות למידע בנוגע לזכויותיו כלקוח וכצרכן משום שהמידע זמין ונגיש ברשת. בנוסף הוא יכול להשוות בין מה שהוא קיבל לבין מה שלקוחות אחרים קיבלו בעסק מסוים או בעסקים מתחרים ולוודא שהוא מקבל שרות באופן דומה.

בעל דעה - בעקבות החשיפה למידע בערוצים השונים והמחקר שעשה הלקוח מגבש דעה בנוגע למוצר או השרות, והוא יכול לבטא אותה בעצמו.

הלקוח החדש חמוש בטלפון חכם או במחשב לוח, והוא הרבה יותר אקטיבי, מודע, מעורב ויוזם לעומת הלקוח בתקופה שקדמה למהפכת המדיה הדיגיטלית. עובדה זו משפיעה באופן מהותי על אופן ההתנהלות של העסק או הארגון בסביבה הדיגיטלית.

למאמרים נוספים בנושא שיווק באינטרנט, בקרו באתר www.bestlecture.co.il

אסטרטגיה דיגיטלית

אסטרטגיה דיגיטלית

מהי אסטרטגיה דיגיטלית? כיצד מתכננים ארגונים אסטרטגיה דיגיטלית? מהם אתגרי התחום?

אסטרטגיה היא תכנית פעולה, שיטת חישוב לטווח ארוך במטרה להשיג יעד כלשהו. בעבר תכנון אסטרטגיה שימש את המצביאים בעתות מלחמה אולם היום נהוג לתכנן אסטרטגיה עבור כל מטרה, בין אם מדובר על מטרה עסקית, פוליטית או אישית.

אסטרטגיה דיגיטלית היא אוסף הפעולות אותן נוקט המשווק מתוך נקודת מבט רחבה במטרה להשיג עבור העסק או הארגון נוכחות דיגיטלית לטווח ארוך. 

במסגרת תכנון האסטרטגיה מקבלים החלטות לגבי נושאים כגון:

– מטרת על

– מטרות קצרות טווח שיסייעו לקדם את מטרת העל

– כלים שיש לפתח לצורך יישום המטרות

– תכנון התקציב

– קביעת ייעדים ברי מדידה לפיקוח על התהליך

משווק או מפרסם שיבקש ליישם את שיטות השיווק במדיה הדיגיטלית במהרה יגלה שכגודל ההזדמנות כך גודל התחרות ויש עוד שחקנים רבים על המגרש אשר מתחרים על תשומת הלב של הלקוח.

רשת האינטרנט היא רחוב הקניות הגדול ביותר בעולם, ויש בה מיליוני חנויות וירטואליות אשר הוקמו על ידי בעלי עסקים, ארגונים ונותני שירותים. כל בעל עסק או ארגון שמתחיל לשווק במדיה הדיגיטלית בד"כ בונה אתר אינטרנט, כל מי שמשווק במדיה החברתית פותח דף עסקי בפייסבוק, בכל יום מיליוני דפים חדשים מועלים לרשת ואלפי דפים עסקיים נפתחים ברשת החברתית פייסבוק.

מצד אחד השיווק ברשת נחשב לשיווק בעלות זולה משום שמחיר הכניסה אליו הוא נמוך אולם מצד שני מחיר הטעות עלול להיות גבוה ביותר – אם בעל האתר ישקיע את כספו בצורה לא נכונה הוא ישלם מחיר יקר. 

למרות רף הכניסה הנמוך, עדיין מתקיים הפתגם "בעל המאה הוא בעל הדעה", משום שמשווק שרוצה לקדם את העסק שלו באמצעות הקידום הממומן צריך להתמודד עם התחרות על מילות המפתח כאשר בעל המאה הוא זה שקונה את שטחי הפרסום הטובים ביותר. בפרק זה נסקור את האתגרים האלו בהרחבה.

בעלי עסקים ומשווקים צריכים להבין שיש פער גדול מאוד בין השאיפות השיווקיות שלהם ליכולת שלהם להוציא אותן לפועל. עם זאת, בניית תכנית פעולה אסטרטגית תסייע להם להשיג את המטרות השיווקיות שלהם ולעמוד באתגרים שהעולם הדיגיטלי מציב בפניהם בצורה טובה.

האתגר הגדול שבעלי עסקים צריכים להתמודד אתו הוא אתגר הבידול. בידול הוא ההצעה הייחודית שלנו ללקוח, הערך המוסף שבעל העסק או נותן השרות מספק ללקוח. אם כל בעלי העסקים והמשווקים האחרים עושים את אותו הדבר, כיצד אפשר להצליח בשיווק דיגיטלי? אם כל המשווקים נוקטים באותן פעולות שיווקיות, בין אם מדובר על קיום ממומן, פעילות ברשתות חברתיות או כתיבה באתר, כיצד אפשר להשיג מטרות עסקיות? הרי שבסופו של דבר העסק צריך להרוויח, לגדול ולשגשג ולא רק "להתגלגל" ולשרוד.

לכן, על מנת להצליח בפעילות השיווקית במדיה הדיגיטלית יש לתכנן תכנית פעולה אשר מבוססת על אסטרטגיה.

לקריאת מאמרים נוספים בנושא שיווק דיגיטלי, בקרו באתרו של ד״ר לויתן

פילוח קהלי יעד

כדי להצליח בפעולות השיווק באינטרנט מומלץ להתייחס אל קהל היעד כאוסף של קהילות, כאשר לכל קהילה יש תחומי עניין משותפים. חלוקה זו חשובה במיוחד עבור מי שעוסק במכירות, משום שבעקבות הפילוח המפרסם יכול להתאים את המסר ללקוח בצורה הרבה יותר טובה.

לדוגמה, בעל עסק או חברה שיש לו רשימת לקוחות אשר מונה מיליון איש מעונין למכור מאה מוצרים שונים. אם הוא ישלח לכל אותם מיליון לקוחות מכתב מכירה אחד אשר מציג את כל מאה המוצרים יחדיו, סביר להניח שהוא יחמיץ מכירות רבות. באופן טבעי לא כל הלקוחות מעוניינים באותו מוצר, יכול להיות שמאה אלף לקוחות מתעניינים במוצר א' ומאה אלף מתעניינים במוצר ב', אולם מסר כללי מדי ולא ממוקד יקשה עליהם למצוא את המוצר ולבצע רכישה.

כדי לבצע מכירות רבות בהצלחה אותו בעל עסק צריך לפלח את רשימת הלקוחות שלו על פי תחומי העניין ולהעביר לכל קבוצת לקוחות את המסר המתאים לה בצורה מדויקת.

ניתן להסיק את אותה מסקנה גם עבור פעילות שיווקית המתבצעת בעמוד עסקי בפייסבוק. בעל עסק או חברה אשר מפעיל עמוד עסקי בפייסבוק ויש לו מיליון אוהדים, לצורך העניין, והוא מציג שם את כל השירותים והמוצרים שיש לו להציע, לא יצליח להפיק תועלת מרובה מהפעילות השיווקית הזו, מכיוון שלא ניתן ליצור שיח שנוגע במישרין לעניין  בין מיליון אוהדים. סביר להניח שלאותם מיליון אוהדים תחומי עניין שונים ומגוונים. לכן, לפעמים, עדיף ליצור עמודי פייסבוק שונים שכל אחד מהם יציג מוצר אחד או שרות אחד של אותו עסק ובכל עמוד לנהל שיח איכותי ומשמעותי עם האוהדים.

למאמרים נוספים בנושאי שיווק בקרו באתר: http://www.bestlecture.co.il

מדוע כדאי לבצע שיווק באינטרנט?

הסיבה העיקרית בגינה כדאי לפעול ברשת האינטרנט היא משום שלשיווק ברשת יש השפעה רבה יותר על הלקוחות. ניתן לדמות את רשת האינטרנט לרחוב שוקק והומה אדם שיש בו שפע מידע ופרסומות, הגולשים נעים ברחוב ובוחרים בעצמם לאיזה אתר להיכנס ולאן לפנות.

בעולם השיווק והפרסום הקלאסי המסר מועבר בדחיפה ללקוח, הוא מוכתב מבלי שתהיה ללקוח אפשרות בחירה, במקום ובזמן שהם לא תמיד רלוונטיים עבורו, וספק אם הוא מצליח להשפיע עליו. בעולם השיווק הדיגיטלי, בחלק גדול מהמקרים, המסר מועבר במשיכה, הלקוח מחפש באופן עצמאי את המסר או את המידע, הוא מושך את המסר בעצמו ולכן ההשפעה של המסר עליו גדולה הרבה יותר.

במקביל לעליה במספר המשתמשים במדיה הדיגיטלית ישנה ירידה משמעותית במספר המשתמשים בערוצי המדיה הקלאסיים. תופעה זו כבר הכתה מכה קשה בעיתונים בכל רחבי העולם וגרמה בין השאר לירידה בכמות העותקים המודפסים ומעבר לפעילות דיגיטלית באופן חלקי או מלא (לדוגמה Newsweek magazine בארצות הברית).

לקריאה נוספת בקרו באתר http://www.bestlecture.co.il

איך לבנות אתר אינטרנט טוב

איך לבנות אתר אינטרנט טוב

במסגרת השיווק הדיגיטלי, הציפיות של בעל העסק או הארגון מאתר האינטרנט לא בהכרח תואמות את הציפיות של הלקוח מהאתר. בעל העסק מעוניין להשיג דבר מסוים מהאתר בעוד לעומתו הלקוח מעונין לקבל דבר אחר. על בעל העסק להתמקד בתפיסה של הלקוח משום שהוא זה שיכריע בסופו של דבר האם האתר הוא אתר טוב.

יצירת אתר מכוון לקוחות

הפעילות הדיגיטלית של כל עסק או ארגון צריכה להיות מכוונת כלפי הלקוחות. בניית אתר אינטרנט היא הבסיס והעוגן המרכזי לכל הפעילות השיווקית של העסק, לכן בעת בנית אתר על בעל העסק לקחת בחשבון את הגורמים השונים. 

אתר שקל למצוא אותו במנוע החיפוש - אתר מוכוון לקוחות צריך להיות אתר שקל למצוא אותו במנועי החיפוש, שמנוע החיפוש זיהה אותו וסרק אותו והוא מציג אותו בתוצאות החיפוש כאשר הגולשים מבצעים חיפוש בתחום. 

בונה האתרים יכול לבנות אתר יפה ומעוצב אולם אם לא תהיה אליו תנועה, אם מנועי החיפוש לא יזרימו את הגולשים לאתר אז הוא לא שווה שום דבר.

אתר שמציג את התועלת עבור הגולש - אתר מכוון לקוחות צריך להציג בצורה מאוד ברורה את התועלת לגולש. בתוך שניות ספורות הגולש צריך להסיק שאכן האתר יכול לפתור לו את המצוקה שלו ושכדאי לו להשקיע את זמנו היקר להמשיך לחקור את האתר.

אם המסר באתר לא משכנע את הגולש בתוך פרק זמן מאוד קצר שאכן הוא הגיע למקום הנכון הוא לא ישקיע את אותן שניות יקרות וימשיך לאתר אחר. 

אתר שניתן לבצע בו פעולות בקלות ובנוחות - אתר מכוון לקוחות צריך להיות נוח וידידותי למשתמש. אתר שמופיע בתוצאות החיפוש ומציג באמצעות כתיבה שיווקית נכונה את התועלת ללקוח אבל הוא לא ידידותי למשתמש וכל פעולה בו היא מסורבלת ולא נגישה אינו עונה על ההגדרה של אתר מכוון לקוחות. 

בכל פעולה שהיא, בין אם הגולש רוצה להזמין שולחן במסעדה, לבצע רכישה של מוצר או שירות, להוריד טפסים או בין אם הוא רוצה ליצור קשר, אם האתר לא בנוי בצורה ברורה וידידותית והלקוח צריך להשקיע יותר מכמה שניות כדי לבצע את הפעולה, סביר להניח שהוא לא יתאמץ, יפרוש ויעזוב לאתר אחר. 

אתרים רבים מתקשים ונכשלים לבנות אתר מכוון לקוחות. למרות שבשנים האחרונות יותר ויותר אתרים מנסים לשפר ולהתייעל עדיין התופעה קיימת, בעיקר באתרים ממשלתיים וציבוריים וגם בלא מעט אתרים של עמותות ואפילו אתרים עסקיים. 

לקריאה נוספת:
www.bestlecture.co.il